ランディングページは優秀な営業マンをモデルにすれば成功する

ランディングページは優秀な営業マンをモデルにすれば成功する
ランディングページを作るときに、文字の大きさやスタイル、画像のインパクトや申し込みボタンの場所などの、インターフェースだけから考えていませんか? もちろんそうした「制作」のテクニックも大切ですが、ランディングページで最初にやるべきなのは、どんなLPにるすかという「設計」です。設計と言っても難しくはありません。たった1ページの中でお客さんの関心を引きながら最後まで飽きさせずクロージングに持っていくランディングページですが、お手本になるのは優秀な営業マンです。この記事では効果抜群のランディングページ設計の手順について、優秀な営業マンをお手本に整理します。

ランディングページのファーストビューも見た目が9割!?

ここ数年「○○は見た目が9割」という、ある意味身もふたもないタイトルの本が何冊もベストセラーになりました。見込み客がサイトにアクセスしてきた時に最初に見る、ランディングページ上部のファーストビューも、ある意味見た目が9割と言えるでしょう。でもここでいう見た目というのはネクタイの色とか、笑った時の歯の白さとかではありません。

お客さんが営業マンに期待しているのは「自分の課題を解決してくれるかどうか」です。一目で見て「あ、この営業マン(ランディングページ)は自分の悩みを解決してくれそうだ」という第一印象を与えることができれば、9割のお客さんはランディングページを一番下まで見てくれます。

では、その9割の印象のとは何でしょうか?それは非常にシンプルです。

■問題の明確化(お客さんの悩みは要するにこういうことですよね)
■解決方法の提示(私のおすすめする商品ならその問題解決できます)
■実績のアピール(同じような悩みを持っている方に喜んでもらっています)

以下、具体的に見ていきましょう。

問題の明確化

マーケティングの世界で「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉があります。下手な営業マンは自社のドリルを一生懸命アピールしようとしてしまいますが、お客さんの望んでいることは上手に穴を開けることです。下手なランディングページは「ドリル」の詳細説明から入ってしまいます。しかしお客さんが求めているのは「穴」だということを明確に意識しましょう。

細い穴?かなり長い穴? コンクリートでも貫通できる? コードが届かないような高いところに開けたい? 作業中のドリルの騒音は絶対NG?・・・など、開けたい穴にもいろいろな種類、方法があります。

優秀な営業マンはお客さんがどんな「穴」を開けたがっているのかを明確化するところから入っていきます。「細い穴?かなり長い穴?コンクリートでも貫通できる?コードが届かないような高いところに開けたい?作業中のドリルの騒音は絶対NG?」などに応えてあげて「そうそう、自分はそういう穴が開けたかったんだ」と再認識してもらうことが大切です。

⇒だからこう設計する
非力な女性が、コードレスの長くて細い刃のついたドリルを、ご近所の騒音に配慮しないといけないマンションの、コンクリート壁の高いところで、笑顔でらくらく使っている、こんな「問題解決ができている」画像がファーストビューのビジュアルとして最適です。

本文ではファーストビューの画像を説明する感じで、「お客さんの悩みは要するにこういうことですよね、それは全部弊社の商品でできますよ!」という安心感を与えてあげましょう。

お客さんが求める解決方法の提示はカタログから簡単に作れる

「それそれ!そのことに悩んでいたんです!」と自分の開けたい「穴」について言い当てられてしまったお客さんは一気にその営業マンを信頼します。まるで自分の悩みをずっと知っていたような口ぶりの営業マンに対して、「で?その方法は?どの商品を使うの?」と自分の方から詳細を聞きたくなっているはずです。

ここで初めて商品のスペック等の説明に入ります。この時重要なことは、お客さんの期待と関係ないところで商品自慢を始めないことです。いきなりかばんから取り出したカタログを棒読みしてしまっては、せっかく「穴」を確認した意味がありません。

商品説明では、カタログ的な言葉をお客さんの問題解決につながる形で言い換えてあげましょう。具体的には以下のようにやります(「カッコ」がカタログ的な商品スペックです)。

⇒だからこう設計する

  • 「軽い」ので非力な女性でもらくらく使えます
  • 「コードレス」だから高いところでも届きます
  • 「刃の長さも太さも選んで着脱できる」ので細い穴や長い穴も対応できます
  • 「モーター音が小さい」のでマンションでも安心して使えます
  • 「コンクリート壁対応」なので、職人さんを頼む必要がありません

特にアピールしたいコピーをファーストビューに入れておき、本文でそれぞれ簡単な説明を加えてあげればお客さんの「具体的な方法教えて!」は完全に満足させてあげられます。

実績のアピールで共感を呼び起こす

お客様の喜びの声を載せるのはランディングページの定番ですが、ここでも営業マンをお手本にしましょう。ただ単に、自分の営業マンとしての実績を並べ立てても、お客さんは聞いてくれません。優秀営業マンが商談中に他のお客さんの話を持ち出すときには、かならず決まったパターンがあります。

それは、「そうそう、お客さんとまったく同じことで悩んでいた方がいらっしゃったんですけど・・・」という切り口です。この言葉が呼び水となって「その人はどうやってその問題を解決したの?」という会話が生まれます。

ランディングページでお客様の喜びの声を載せるときに注意しなくてはいけないのは、この「そうそう、お客さんとまったく同じことで悩んでいた方がいらっしゃったんですけど・・・」という切り口を無視して、実績をやたらに盛ってしまうことです。自分と同じ悩みを抱えていた人の喜びの声は読みたくても、他の喜びの声はあまり関心がない、というのがお客さんの本音です。なぜなら、お客さんは基本的に自分の「穴」にしか関心がないからです。すべての「穴」に関心があるのは、商品を売る側の営業マンだけです。

⇒だからこう設計する
商品説明の時に使ったスペックと問題解決のセットに沿った「喜びの声」をそれぞれ1つずつピックアップして、タイトルを一目見ただけで何の「穴」の解決例なのかパッと見てわかるようにします。

  • 軽いので非力な女性でもらくらく使えたAさんの「喜びの声」
  • コードレスだから高いところでも届いたBさんの「喜びの声」
  • 刃の長さも太さも選んで着脱できるので細い穴や長い穴も対応できたCさんの「喜びの声」
  • モーター音が小さいのでマンションでも安心して使えたDさんの「喜びの声」
  • コンクリート壁対応なので、職人さんを頼む必要がなかったEさんの「喜びの声」

こうすれば、自分に関心のあるところだけをじっくり読むことができます。そして自分の「買おうかな……」という思いが強化されます。自分に関係のない「穴」の解決方法を読んでも疲れるだけです。喜びの声すべてに目を通してくれる見込み客が、コンバージョンにいたるお客様とイコールではありません。

むしろお客様の声では、必要のない部分を読み飛ばせる工夫をし、自分と同じ悩みを解決した人の体験談をじっくり読んでもらうことが大切です。

クロージング

営業マンの腕の見せ所です。「買うならいまだ」というその気にさせるときのポイントをランディングページにも盛り込みましょう。

一般的にクロージングに失敗するときのパターンは3つに分類できます。
1.「自分に使えるか心配」
2.「お金が足りない、少し高い気がする」
3.「誰かに相談してから決めたい」

1については、アフターサービスや動画での説明など、他社にはない充実したフォローがあることなどをアピールしましょう。

2については、分割払いや送料無料などのお得感などをアピールします。

3については、問い合わせ窓口を用意するだけでなく、ダイレクトにツイッターやフェイスブックで質問できるようにするなどの工夫が可能です。

また、メルマガ申し込みや資料請求など、購入に至らなくても次のアクションにつなげるしかけを入れておきましょう。その場で売上にならなくても貴重な「見込み客データ」が入手できます。

まとめ

いかがでしたか?ランディングページで、画像をちょこちょこいじったり、文字の大きさ変えたり、申し込みボタンいじったりするのは、優秀でない営業マンに「ネクタイ変えろ」「あご髭剃れ」「鏡の前で笑顔の練習をしろ」などと口をだすことと同じです。

確かにそれらの見てくれも大事ですが、お客さんにとって本当に大切なのは「自分の課題を解決してくれるかどうか」です。本当に優秀な営業マンはお客さんの期待に応えるオーラが出ています。

きちんと設計されたランディングページは、このオーラを持っています。小手先のテクニックに走る前にランディングページの設計の大切さを理解し、ぜひ実践してみましょう。